如何设计出家长排队报班的好课程？ | 野花笔记（2）
对面的宋昭阳在上音基课.....
上一篇我们谈到了前无古人后无追兵的创业计划：在线植物课程。经过多日烧脑分析，决定采用下面的框架：
课程名称：《野花笔记》
年龄：7-10岁孩子
家长：高级知识分子，年收入50万以上
Slogan： 知生命，知生活
教育理念：如果我们希望孩子拥有对自然的热爱，那么应该带领孩子认知与他们朝夕相处的生命”
正当我开始设计课程框架时，对面的宋昭阳又双叒叕开始向团队们鼓劲了：今天的课上得如何如何好，今天有多少个家长报名，今天我们获得了多少个家长的夸奖，下个月我们又创新高......
优贝甜的小伙伴们在我的对面办公，他们每天士气高昂地加班，三头六臂地上课。成群结队哄抢零食。不过，他们的课确实很好，公司员工的孩子都得排队才可以报上班。本人名师+教育学博士，对此不服，今天就与大家一起探讨：如何设计出家长排队报名的在线课程！
我们常提到的课程组合，是由两部分组成的：
一、SKU组合[size=15]。即课程包组合，指设计长期课短期课、入口班与正式课、高价班与低价班等不同产品。例如宋昭阳的课程就有兴趣课与音基课两个不同的产品，《野花笔记》会考虑设计南方班与北方班两种不同的课程；[/size]
二、课程内部的教学环节设计。[size=15]指一门课程内部的教，学，练，评等不同的教学环节的组合。例如：每一单元的植物课三个环节：新知识的教堂授课、野外观察、课堂演讲三个环节。[/size]
今天先来讨论第一部分。
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在线课程的SKU设计
上图是学而思网校的SKU组合。我们可以看出他们组合里包括了下列维度：
1）营销课与正课；
2）长期课与短期课；
3）学科组合
4）学期课与专题课
这是一种K12领域常见的课程组合，简单实用。但是课程组合的还有下列维度：
5）淡季课与旺季课
6）高价课与低价课
7）导流课、蓄流课
8）寒暑假与春秋季
9）临考与备考
10）适应性课程与正规课程
很多机构，喜欢按直播视频、线上线下这种方式来区分课程。但是，按技术手段区分课程包，不如按功能区分SKU更容易建立正确的产品体系。我以植物课为例来分析一下：
假设本博士真的要创业了，做在线植物课程，那么我就会开两个课程包：
课程1：植物学家讲故事
课量丨每周一期，在线直播与往期录音
价格丨年包199
形态丨无学生人数上限的视频直播课+课后的音频回放
内容丨找点颜值与文笔俱佳的植物学家，每周讲一个常见植物的故事。就先讲植物大战僵尸里的各种植物开始，我准备用ClassIn的移动端在户外做直播。
报名的孩子，可以送“野外堪探大礼包”，每期结束时就留下“野外考察”作业，用图片或视频的形式交作业，下一期课程宣布成绩并奖励另一套“大礼包”送给获奖者的朋友。
课程2：花开 | 生长 | 硕果 班
课量丨每周2节课，1V6在线小班，20节课
价格丨3998
形态丨在线小班课 + “专业版野外考察包” + “万物生长盒子” ，免费赠送价值199元的“植物学家讲故事”年包
内容丨深度专业的课程，带领孩子认识当季的各种植物。共分为春季、夏季、秋季三个课程包，每个课程包共10周，家长可以续下一个课程包（提前四周续，以给班级空余留出销售时间）。
每一期课程共分10个主题，每个主题两节课。第一节课主要是讲授知识，布置野外考察计划，第二节课以各个学生展示自己的野外考察结果，并讲授相关的其他知识。
对照上面提到的9个维度，分析这两个课程包的组合：
1）营销课与正课。
营销课的设计与正课是完全不同的，在短短的1节课里，体验比效果重要。我带着孩子体验过个别机构的体验课，真的是哄孩子哄家长哄姥姥，毫无教学效果地体验满满好，但是却可以有效地促进销售！特别是一些低龄的课程。对于首次接触某学科的孩子，无论是线下还是线下，他们连课堂纪律课堂指令都不熟悉，你给他们讲知识那是强“孩”所难。我看一些有情怀的机构用“正课”来做营销课，结果都是悲催的。即使象学而思网校这样的大品牌，也有免费的课程作为营销课，其营销课程的设计也与正课不同。
在未建立强大的品牌与口碑之前，应该单独设计“重体验”的营销课。目前火爆的少儿英语领域，是以送各种价值“昂贵”的免费体验课为营销课的，这是有效的作法。
不过，本博士属于“情怀当饭吃”的不合格创业者，坚决不设计什么花架子的免费营销课呢，我要设计更巧妙的“导流课”，“蓄流课”，“赚钱课”。
7）导流课、蓄流课与赚钱课
导流课：有传播效果，可以赚取流量的课程；象视频类、音频类、儿童绘本阅读、电影配音课；
蓄流课：在正课不可以满足用户需求时，可以将用户留下来的轻度课程。如目前正在流行的社群阅读课程，知识分享型的大型直播类课程等等；
赚钱课：正儿八经的有效果，有利润的课程；
这门在线植物课程的课程包1，是一种蓄流课。为什么设计这样的课？是有多个目的。首先，我比较懒，不喜欢“滚动开班”，滚动开班的排课太复杂，老师的排课率太低，管理太累。我喜欢按“四季切齐的排课”模式，这种模式运营效率高。但是，这种整齐划一的排课模式，在一期课的中间如果进来一个家长，他错过了上一期，需要等几个月才可以上下期课。为了不让家长流失，他就可以报我们课程1产品。这个课程价格199，对于家长简直不是个钱，还送价值119元“野外探索大礼包”，如果我送一本价值99元《北方的植物》的动手书，配合大礼包与课程包1的教学，那就完美极了！
课程1产生的音视频，我还可以放在优酷、喜玛拉雅或者自己的公众号上，作为免费的导流课。家长们可以看到“正课”的实际片段，听到上课时孩子们有趣的发言。孩子们在车里时，可以安静地在后座上收听植物小故事，驾驶座上的家长可以安心地开车。
课程1的用途不仅导流与蓄流，还兼有调节淡旺季的作用。
5）淡季课与旺季课
北方的冬天有四个月时间，外面没有植物，无法进行户外观察，因此课程包只有3月-10月共8个月的可用来上课。我估计3月-6月份会是销售旺季，9月-2月会是销售淡季。
几乎所有教育产品都有销售旺季与淡季的。旺季时老师们咸死，淡季时老师们闲死。通过不同的课程组合，可以有效地缓和教学资源的高峰低谷，提高运营效率。
课程包1还有另外一个好处：通过课程包1这种简单的课程，可以建立一种开设短平快的专题课。
4）学期课与专题课
在学而思网校的课程组合中，有大量的专题课，这是一种在营销与教学上都非常重要的课程包。
专题课：能够用较短时间完成教研与招生，可针对一个知识点或市场热点阐述的课程包。K12领域典型的专题课是高考前的考试秘籍，试卷分析，考后的报考指南等等。
对于在线STEAM课程，可以增加一些时令性课程，如吃瓜季节讲《吃瓜群众吃的是什么瓜》，吃香椿时讲《可以吃的树》等课程。如果有什么《战狼2》热点事件，我可以讲讲《植物中的战狼——狼毒草》。
学期课：按期排课，有递进关系，可以续费且最好可以与公立校的学期同步的课程。设计学期课程，无论是K12的同步辅导还是非K12的STEAM课程，尽可能要与公立校的学期同步，这样做的好处是学生的学习时间是规律的，对于家长方便安排孩子时间，可以大幅降低招生与运营难度。学期课还有个好处是有难度进级，能够产生二次购买。
好啦，本篇就写到这里了。教学机构在设计自己的SKU时，应该根据上面的维度评判一下课程组合，是否可以达到高教育资源利用率与低营销成本兼备的目标。
不过，还有两个非常重要的维度本篇没有谈到：一个是教学目标的实现；另一个是企业自己的实力。对于校外机构，设计SKU组合很难涉及到第一个；第二个其实特别简单，有钱多做几个，没钱象本创业者就只做2个SKU，先把公司RUN起来。
